授人以“漁”(大客戶管理)
2012-5-29 來源：人眾人 4876
| 體驗式管理訓練課程：授人以"漁"——大客戶管理培訓 |
| 一、課程簡介 |
| 大客戶管理是為了集中企業的資源優勢，從戰略上重視大客戶，深入掌握、熟悉客戶的需求和發展的需要，有計劃、有步驟地開發、培育和維護對企業的生存和發展有重要戰略意義的大客戶，為大客戶提供優秀的產品/解決方案，建立和維護好持續的客戶關系，幫助企業建立和確保競爭優勢。同時，通過大客戶管理，解決采用何種方法將有限的資源（人、時間、費用）充分投放到大客戶上，從而進一步提高企業在每一領域的市場份額和項目簽約成功率，改善整體利潤結構。 任何一個以銷售創造利潤的公司都將大客戶管理視為重要的營銷戰略工作。考驗的，是企業整體大客戶管理的能力水平。除了管理流程、體系、機制的搭建這些有一定行業或者企業自身特性以外，最為重要的，還是銷售人員的大客戶管理意識以及銷售能力的全面提升。而通常的培訓，側重點略有不同。提升大客戶管理能力的基礎，是提供現有銷售人員的大客戶管理意識以及銷售能力提升。 |
| 二、銷售人員普遍存在以下困惑 |
| 困惑一 我已經非常努力了，可銷售業績還是沒有預期的理想，問題到底出在哪呢？ 困惑二 感覺大家的能力都差不多，為什么有人的銷售業績那么突出呢？ 困惑三 以前學習到的銷售技巧似乎總感覺用不好或不知道該怎么用？ 困惑四 大客戶要求越來越高，業績提升一點都好難呀，到底怎么做才能讓大客戶滿意呢？ |
| 三、解決思路 |
| 當銷售策略和銷售思路已經明確以后，最重要的就是關注銷售技巧的提升。銷售技巧的提升能夠幫助銷售人員，特別是經驗還不是很豐富的銷售人員能夠在適當的環境下，用正確的方式與客戶進行溝通。提升銷售人員在大客戶心目中的良好專業印象，增加成單的機會。 目前許多公司已經由以產品為中心的銷售，轉為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。產品有形，向客戶說清楚不難，解決方案復雜，周期長，不易評估；一線銷售人員犯難了：顧問式銷售好是好，但如何做起？必需從知識、態度、技能方面全面提升，成為客戶信賴的業務顧問和咨詢者，才能順利地使銷售人員從產品銷售向"顧問式銷售"轉型。那么，什么樣的知識、態度和技能，才能促成"顧問式銷售"呢？這需要指導、學習、訓練。 |
| 四、培訓收獲 |
| ● 使團隊的銷售流程與大客戶的采購流程相匹配； ● 掌握SPIN 四問技能，從而深入發掘客戶需求； ● 掌握與大客戶談判的有效策略，提升銷售成功率； ● 掌握建立有持久價值的客戶關系技巧。 |